CAC vem de Custo de Aquisição de Cliente (em inglês, Customer Acquisition Cost). É quanto a empresa gasta, em média, para conquistar cada novo cliente. É uma das métricas mais importantes de marketing e vendas, porque mostra se o crescimento é sustentável, ou seja, se cada cliente traz mais receita do que custou para ser conquistado.
Como se calcula
CAC = investimento total em marketing e vendas no período ÷ número de novos clientes no mesmo período
O que entra na conta
- Mídia paga (Google Ads, Meta Ads, LinkedIn etc.).
- Salários, encargos e comissões dos times de marketing e vendas.
- Agência, consultoria e freelancers.
- Ferramentas (CRM, automação, analytics, SEO).
- Produção de conteúdo, eventos, materiais e brindes.
Exemplo
| Item | Valor no mês |
|---|---|
| Mídia paga | R$ 20.000 |
| Ferramentas | R$ 3.000 |
| Time de marketing e vendas | R$ 25.000 |
| Agência ou consultoria | R$ 7.000 |
| Total investido | R$ 55.000 |
| Novos clientes | 110 |
| CAC | R$ 500 |
Se considerasse só a mídia, o resultado seria cerca de R$ 182. Por isso é importante deixar claro qual CAC está sendo usado.
Variações comuns
- CAC completo (fully loaded): inclui todos os custos de marketing e vendas. É o mais fiel à realidade.
- CAC de mídia: considera só o investimento em anúncios. É útil para otimizar campanhas, mas subestima o custo real.
- CAC por canal: calculado separadamente para cada canal (Google, Meta, orgânico, indicação, outbound), para saber onde investir mais.
- CAC blended: média geral de todos os canais, incluindo clientes que vieram sem custo direto, como os orgânicos.
Métricas relacionadas
- LTV/CAC: compara o valor que o cliente gera ao longo do relacionamento com o custo de conquistá-lo. Uma referência comum é 3:1 ou mais. Abaixo de 1:1, a empresa perde dinheiro a cada cliente novo.
- Payback do CAC: em quantos meses a margem do cliente paga o custo de aquisição. Exemplo: com CAC de R$ 500, ticket mensal de R$ 200 e margem bruta de 70%, a margem mensal por cliente é R$ 140 e o payback fica em cerca de 3,6 meses.
CAC x CPA x CPL
- CPL: custo por lead, ou seja, por contato gerado.
- CPA: custo por ação ou aquisição dentro de uma plataforma de anúncios, geralmente só com mídia.
- CAC: custo por cliente efetivamente conquistado, com todos os custos envolvidos.
Um CPL baixo não garante um CAC baixo. Se os leads não viram clientes, o custo real sobe.
Como reduzir o CAC
- Melhorar a taxa de conversão em cada etapa do funil (site, landing page, atendimento, proposta).
- Refinar a segmentação para atrair leads mais qualificados.
- Investir em canais de custo marginal decrescente, como SEO, conteúdo e indicação.
- Alinhar marketing e vendas, para que nenhum lead bom se perca por demora ou falta de follow-up.
- Fortalecer a marca, o que diminui o custo de mídia e aumenta a conversão ao longo do tempo.
Erros comuns
- Contar só a mídia: a métrica parece ótima, mas não reflete o custo real.
- Ignorar o tempo do ciclo de vendas: o investimento de um mês pode gerar clientes só nos meses seguintes. Em ciclos longos, vale comparar períodos maiores ou usar cohorts.
- Analisar o CAC isolado: um CAC alto pode ser ótimo se o LTV for muito maior, e um CAC baixo pode ser ruim se o cliente cancelar logo.
