Growth significa crescimento. No marketing e nas startups, o termo nomeia uma abordagem e uma área focadas em crescer o negócio de forma sustentável por meio de experimentação rápida e dados, ao longo de todo o funil, e não só na aquisição de clientes. Aparece em expressões como growth marketing, growth hacking (termo criado por Sean Ellis) e Head de Growth.
Growth x marketing tradicional
| Característica | Marketing tradicional | Growth |
|---|---|---|
| Escopo | Principalmente atração e geração de demanda | Todo o ciclo: aquisição, ativação, retenção, receita e indicação |
| Forma de trabalho | Campanhas planejadas por período | Ciclos curtos de hipótese, teste e aprendizado |
| Time | Marketing | Multidisciplinar: marketing, produto, dados, tecnologia e vendas |
| Métrica principal | Leads e alcance | Uma métrica norte ligada ao valor entregue ao cliente |
O funil AARRR
- Aquisição: como as pessoas chegam até o produto.
- Ativação: quando têm a primeira experiência de valor.
- Retenção: se voltam a usar ou comprar.
- Receita: como e quanto pagam.
- Indicação: se trazem outras pessoas.
O processo de growth
- Analisar: encontrar no funil a etapa com maior oportunidade.
- Gerar ideias: listar hipóteses para melhorar essa etapa.
- Priorizar: usar critérios como impacto, confiança e facilidade (ICE).
- Testar: rodar experimentos com métrica e prazo definidos.
- Aprender e escalar: manter o que funcionou, registrar o que não funcionou e repetir o ciclo.
Métrica norte e loops de crescimento
A métrica norte (North Star Metric) é o indicador que melhor representa o valor que o cliente recebe e que antecipa a receita, como pedidos entregues ou clientes ativos por semana. Os loops de crescimento são ciclos em que cada novo cliente gera, de alguma forma, novos clientes, por indicação, conteúdo gerado pelo usuário ou uso compartilhado do produto.
Erros comuns
- Buscar truques em vez de estratégia: táticas isoladas não sustentam crescimento.
- Testar sem volume: resultados com poucos dados levam a conclusões erradas.
- Focar só em aquisição: trazer clientes para um produto que não retém só aumenta o custo.
- Não documentar os testes: o time repete experimentos e perde aprendizados.
