Lead é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse no que a empresa oferece e deixou seus dados de contato, como nome, e-mail e telefone, geralmente em troca de algo: um orçamento, um material, uma demonstração ou uma conversa. É um potencial cliente, que ainda precisa ser qualificado e conduzido até a compra.
Visitante, lead, oportunidade e cliente
- Visitante: acessou o site ou viu um conteúdo, mas é anônimo.
- Lead: se identificou e permitiu o contato.
- Oportunidade: lead qualificado, com necessidade, interesse e perfil para comprar, em negociação com o time comercial.
- Cliente: fechou a compra.
Classificação de leads
- MQL (lead qualificado pelo marketing): tem perfil e engajamento suficientes para receber uma abordagem comercial.
- SQL (lead aceito por vendas): o time comercial confirmou que existe uma oportunidade real.
- PQL (lead qualificado pelo produto): em produtos com teste grátis ou freemium, é o usuário cujo comportamento indica intenção de compra.
- Frio, morno e quente: forma simples de indicar o nível de interesse.
Lead scoring
É a pontuação dos leads com base no perfil (o quanto se parece com o cliente ideal) e no engajamento (o que já fez, como visitar a página de preços ou pedir uma demonstração). Leads que passam de uma pontuação combinada são enviados para vendas.
| Critério | Pontos |
|---|---|
| Cargo de decisão | +20 |
| Empresa no perfil de cliente ideal | +20 |
| Visitou a página de preços | +15 |
| Pediu orçamento ou demonstração | +30 |
| E-mail pessoal em vez de corporativo, em vendas B2B | −10 |
| Encaminhar para vendas | A partir de 60 pontos |
Como gerar leads
- Landing pages e formulários no site.
- Formulários nativos de anúncios no Meta e no LinkedIn.
- Conversas no WhatsApp e no chat do site.
- Materiais ricos, webinars, calculadoras e diagnósticos gratuitos.
- Eventos, parcerias e indicações.
Gestão de leads
- Registrar todos os leads em um CRM, com a origem de cada um.
- Responder rápido: o interesse cai a cada hora sem contato.
- Nutrir com conteúdo quem ainda não está pronto para comprar.
- Combinar entre marketing e vendas o que é um lead qualificado e o prazo de atendimento.
- Seguir a LGPD: ter base legal para o contato, informar o uso dos dados e oferecer uma forma simples de sair das listas.
Métricas
- Volume de leads e de leads qualificados.
- Custo por lead (CPL).
- Taxa de conversão de lead em cliente.
- Tempo até o primeiro contato.
- Receita por origem do lead.
Erros comuns
- Comprar listas de contatos: a qualidade é baixa e o uso pode violar a LGPD.
- Medir só o volume: muitos leads ruins custam caro para o time comercial.
- Demorar para atender.
- Descartar quem não comprou agora: sem nutrição, o lead vai para o concorrente quando estiver pronto.
