Aquisição é a etapa do marketing e de growth dedicada a atrair e conquistar novos clientes, levando pessoas que não conhecem a marca até a primeira conversão, seja um lead, um cadastro ou uma compra. No funil, é a porta de entrada. No modelo AARRR (as “métricas pirata” de Dave McClure), é a primeira letra: Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Referência.
Principais canais
- Mídia paga: Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, TikTok Ads. É rápido e escalável, mas custa enquanto estiver rodando.
- Orgânico: SEO, conteúdo, redes sociais e GEO (aparecer nas respostas de IAs). É mais lento para maturar, mas tem custo marginal decrescente.
- Outbound: prospecção ativa por e-mail, LinkedIn ou telefone, comum em B2B e vendas complexas.
- Indicação e parcerias: programas de indicação, afiliados, co-marketing e marketplaces.
- Offline e eventos: feiras, PDV, mídia tradicional, ainda relevantes em alguns setores.
Inbound x Outbound
No inbound, o cliente vem até você, atraído por conteúdo, busca ou anúncio. No outbound, você vai até o cliente. A maioria das operações maduras combina os dois.
Métricas principais
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente): investimento total em marketing e vendas no período dividido pelo número de novos clientes.
- CPL (Custo por Lead): quanto custa cada contato gerado.
- Taxas de conversão por etapa: visitante → lead → oportunidade → cliente.
- LTV/CAC: quanto o cliente gera ao longo do relacionamento em comparação com quanto custou trazê-lo. Uma referência comum é 3:1 ou mais.
- Payback do CAC: em quanto tempo a receita do cliente paga o custo de adquiri-lo.
Como se estrutura uma estratégia de aquisição
- Definir o ICP, ou seja, quem é o cliente ideal.
- Mapear onde esse público está e como ele compra.
- Escolher poucos canais prioritários e testar com orçamento controlado.
- Medir por canal o custo e a qualidade do que chega, além do volume.
- Escalar o que funciona e cortar o que não paga a conta.
O erro mais comum é otimizar a aquisição isoladamente, olhando só para lead barato. Se o lead não vira venda, ou se o cliente não fica, o CAC baixo é ilusório. Por isso a aquisição precisa estar conectada a vendas, que cuidam da qualificação e do fechamento, e a retenção, que garante que o cliente dê retorno.
