ARR vem de Annual Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Anual. É o valor anualizado da receita que a empresa recebe de forma recorrente e previsível, como assinaturas e contratos de serviço contínuo. É a métrica central de negócios SaaS e de qualquer modelo por assinatura, porque mostra o tamanho e o ritmo de crescimento da base de receita.
Como se calcula
O jeito mais comum é ARR = MRR × 12, sendo MRR (Monthly Recurring Revenue) a receita recorrente mensal. Para contratos anuais, soma-se o valor anual de todos os contratos ativos.
O que entra e o que não entra
Entra: mensalidades, assinaturas e contratos recorrentes ativos.
Não entra: taxa de setup, implantação, consultoria pontual, vendas avulsas e qualquer receita que não se repete.
Componentes da variação do ARR
Novo ARR: receita de clientes novos.
Expansão: upsell e cross-sell em clientes que já estão na base.
Contração: downgrade, quando o cliente reduz o plano.
Churn: perda de clientes que cancelaram.
ARR final = ARR inicial + novo + expansão − contração − churn
Exemplo rápido
| Item | Valor |
|---|---|
| ARR inicial | R$ 1.200.000 |
| + Novos clientes | R$ 300.000 |
| + Expansão | R$ 100.000 |
| − Contração | R$ 40.000 |
| − Churn | R$ 160.000 |
| ARR final | R$ 1.400.000 (+16,7%) |
Métricas relacionadas
- NRR (Net Revenue Retention): quanto da receita da base existente se manteve, incluindo expansão. Acima de 100% significa que a base cresce sozinha, mesmo sem cliente novo.
- GRR (Gross Revenue Retention): o mesmo cálculo sem a expansão. Mostra a perda bruta da base.
- ARPA/ARPU: receita média por conta ou por usuário.
- CAC payback e LTV/CAC: relacionam o custo de aquisição com a receita recorrente gerada.
Cuidados
- ARR não é faturamento nem caixa. Um cliente com contrato anual pago à vista e um que paga mês a mês geram o mesmo ARR, mas efeitos bem diferentes no caixa.
- Não confunda com Annual Run Rate. Às vezes a mesma sigla é usada para anualizar qualquer receita, inclusive a não recorrente, o que infla o número. Vale sempre confirmar qual definição está sendo usada.
- ARR crescendo com churn alto é sinal de que a empresa está enchendo um balde furado. O crescimento depende cada vez mais de aquisição, o que encarece a operação.
